人物印象：一件格子襯衫，非常休閑隨意，皮膚黝黑，笑起來非常豪爽，但是談到自己的成功，會露出略帶靦腆的微笑，這就是衢州人家餐飲連鎖公司的掌門人余昌貴。和許多高高在上的老總相比，他的身上更多點帶頭大哥的江湖氣，這種氣質使得他將員工視為自己人，在餐飲業人員流動異常頻繁的今天，保持著一支800余人的極具戰斗力的團隊，在杭州開出了十多家餐飲連鎖店。

　　提起自己一手打造的餐飲集團，初中文化的余昌貴沒有任何華麗的語言，他說：“和別人比起來，我就是快，想到什么馬上做，只要努力一定能夠成功，這是我一貫堅持的理念。”

衢州人家，能在短短十多年時間中把一個地域名作為品牌的集團打造成商業王國，其間的努力并非外人可以想象的。余昌貴坐在下沙六號大街新加坡科技園遠航大酒店的大廳內，看著這個即將把他的餐飲集團帶到一個新高度的酒店，回憶起十多年前的創業之旅。

身背100萬債務創業

和許多創業者不同，余昌貴的創業之初，帶著一點破釜沉舟背水一戰的味道，不成功便成仁。

“我們家兄弟三個，我排行老二，父母都是務農的，老家在衢州柯城。”余昌貴說，出生于1976年的他，受當時社會大環境的影響，在初中畢業后選擇了當兵。

1993年到1997年之間，他在江蘇當了四年的空軍后勤兵，在部隊專職開車，雖然只有4年的時間，卻和部隊的戰友結下了深厚的友誼，這種友誼一直延續到功成名就的今天。每年8月1日，他都會自掏腰包，在衢州老家辦一次戰友會，今年的規模更大，有107名戰友以及他們的家屬。這種重情重義的特質，在他的創業之路上，成了無窮的助力。

退伍后，回到老家，他開了兩年的出租車，在當時這是一個時髦的職業，許多早期開出租車的人都賺了不少的家當，但是他對這個職業卻喜歡不起來。

“我這個人特別喜歡交朋友，但是開出租車明顯無法和人交朋友，所以1999年我開始退出來，去做橘子生意。”余昌貴說。

衢州是橘子之鄉，家家戶戶都會種點橘子，余昌貴開始把橘子運到東北去買，沒想到第三年時候，遭遇了前所未有的寒冬。

“橘子不經凍，一凍一化味道就變苦了，當時我發了六七個車皮的橘子過去，結果全部都凍壞了，虧了100多萬，因為是提前和村里人拿貨的，等于我背了100多萬的債。”余昌貴說。

2002年，杭州西湖區一帶現在最熱門的那些學區房，房價不過2000多元每平方米，100多萬的債務對于許多人家來說是巨額債務，如何還清這些債務，成了余昌貴一直在考慮的問題。

“幸虧當時的女朋友、現在的妻子支持我，她舅舅借了7000元錢給我，讓我出門找活路。”余昌貴帶著這些錢，來到了杭州下沙。

從大排檔到衢州餐飲文化的代表者

此時的下沙一片荒蕪，只有兩條大街。到了下沙該做什么呢？做餐飲。余昌貴自小就對衢州菜情有獨鐘，而且當時杭州人對衢州菜還很陌生，和同樣以辣著稱的川菜相比，衢州菜更符合浙江人的口味。

在下沙一號大街19號商鋪，余昌貴開了一家大排檔，主推衢州菜，衢州三頭、炒粉干、燒飯等這些家常樸實的吃食成為了他創業之初的選擇。

“我們用料講究一個地道，都是從衢州拿到原材料，比如土豬肉、野菜，這些都是當時杭州人吃不到的，所以大排檔開出來后，不少都是回頭客，生意也越來越好。”余昌貴說，這種原材料地道的理念一直持續到現在。

正是這家毫不起眼的大排檔，成為余昌貴餐飲集團的第一塊基石，“衢州人家”這個名字也從這個時候開始形成。

“我始終相信，在餐飲這個行當，只要你用心堅持做好菜，會在消費者中獲得口碑，這種口碑會以口口相傳的方式傳播開來。”余昌貴的衢州人家夜排檔成為了下沙工薪階層的最愛，直到今天，這家夜排檔的生意還是異常紅火。

大排檔的成功，讓余昌貴的餐飲之路越走越寬，2003年開出了以砂鍋為主題的“金華煲莊”（轉角戀上煲的前身），徹底還清了100多萬的債務，也開始了連鎖餐飲之路，陸續開出了十余家餐飲店。

在“衢州人家”遍地開花的時候，也受到了衢州當地政府的認同。2011年，余昌貴回老家給自己的餐飲店正式申請注冊，衢州人家在傳播衢州餐飲文化的同時，也宣傳了衢州文化，申請獲得了當地政府的認同，余昌貴將自己十余家餐飲店全部冠以“衢州人家”的名字。

打出服務牌吸引穩定的客源

　　有了穩定的團隊，吸引顧客就有了底氣。在下沙開出越來越多的餐飲店的今天，十年來，衢州人家每家分店的人氣都不曾減淡過。近兩年全球經濟形勢不好，各個行業日子都不太好過，余昌貴也在不斷思考，如何穩定這些客源。

“到飯店吃飯，就講究一個物美價廉，我只要把這四個字做好，就能留住消費者。”余昌貴說，十多家分店都根據消費者的消費能力，提供了不同的搭配。

以新開張的遠航大酒店為例，定位于做下沙各家公司的團拜會以及婚宴的生意，在這之前，下沙各個公司因為周邊沒有足夠大的酒店，都會到杭州市區開團拜會，他在遠航大酒店設置了能夠同時容納800人的宴會廳，瞄準的就是下沙餐飲業的這塊空白。

在滿足團拜和婚宴需求的同時，遠航大酒店的大廳還給普通消費者提供了空間，任何一個工薪階層，都可以在大廳享受人均30元左右的套餐，而且這種套餐還會提供現場炒菜的表演，在吃飯的時候感受餐飲文化。

“餐飲業的利潤是越來越薄了，這需要我們不斷加強管理，從各個環節降低成本，把降低的費用再讓利給消費者，這種讓利也會讓消費者不斷回頭選擇我們，形成一種良性循環。”余昌貴說。

學習香港模式服務工薪階層

“餐飲業的消費對象是多元的，我們已經推出了衢州人家砂鍋、大排檔、粗菜館、家常菜等多種模式，讓不同的人群都能找到適合自己的消費，不過在轉型升級的大背景下，我也一直在思考餐飲業的轉型。”余昌貴說，餐飲業未來的趨勢是人力成本越來越高，利潤越來越薄，如何在這種大環境下，取得持續發展？他和他的管理層經常到北京、香港、天津、廣州、云南、貴州等地進行一次次的考察。

“香港很流行一種200平方米的小型餐飲店，這種餐飲店品種控制在40種左右，人力成本和采購成本都相對好控制，我未來要發展的就是這樣的系列連鎖店。”余昌貴說，在下沙開出多個這樣的小型餐飲店，既可以滿足廣大工薪階層的需求，也可以獲得持續的發展。

在下沙創業十年后，余昌貴終于有了歸屬感，之前，他一直覺得自己是衢州人，對于杭州沒有太多的歸屬感，去年，他終于在下沙安家了，今年以他兩個兒子名字命名的“遠航大酒店”正式開業后，他對未來更是充滿希冀。

從一個身負巨債的小年輕，到現在擁有十余家餐飲店的掌門人，他想對所有想創業的人說的話就是四個字：“堅持努力”。在當今浮躁的社會，這四個字顯得愈加彌足珍貴。

員工是企業的生命線

近兩年，“民工荒”的說法頻頻見諸報端，最受影響的就是一些勞動力密集型的行業，餐飲業就是其中之一，浙商轉型升級首先要面臨的就是一個勞動力的問題，這個問題被余昌貴順利解決了。

最令余昌貴感到自豪的是，2002年他帶到杭州下沙來創業的團隊至今還留下大半的人，這些留下的人，都成為了各個分店的骨干力量，他把分店的經營權交給了他們管理。

“用人不疑，疑人不用，我選人不在乎能力，最在乎態度，只要是盡心盡力在做的人，我都會留下他們。”余昌貴說，自己創業最大的心得就是堅持不懈，同樣的，他也希望跟著自己干的員工們，也都能有這樣的理念，勤能補拙，只要堅持，一定能做好。

從十幾個人的小團隊，發展成現在800多人的大團隊，余昌貴用真心去回報這些堅持跟著自己的人。凡是中層領導，全部由公司配轎車。普通員工如果沒有住房，都可以選擇就近的員工宿舍，如果選擇自己到外面租房子，全部由公司發放一輛自行車。

每年的夏季是下沙餐飲業的淡季，他都會安排員工分批旅游，無論領導和普通員工，只要工作滿一年以上，都可以享受到這個待遇。

考慮到員工來自全國各地，成家立業后會有孩子讀書問題，他和下沙的五所公辦小學多次溝通，幫助這些員工的子女解決讀書問題。

　　正是這些將心比心的舉措，讓這個800余人的團隊顯得非常團結，很少有人會選擇離開。